바리 파버의 전화 판매 묘책

　　전화 판매앞으로의 장사를 할 수 없다.정말 짧은 시간 내에 많은 전화를 할 수 있어도, 유일하게 할 수 있는 것은 고객과 화합을 맺는 것이다.좋은 관계는 기교를 높게 들어야 하고, 고객이 입을 열어 말할 수 있는 재주가 필요하다.(때때로 사소한 농담도 쓸모가 있다.대부분의 전화 판매 업체는 본과에 급급해 고객의 요구와 건의를 들을 시간이 많지 않다.하면, 만약, 만약...D -E -F 전화 판매 방식너는 곧 양보할 것이다잠재 고객더 많은 효율적인 판매 방법을 배워야 한다.

D: 모든 것이 디테일 (Details) 에 달려 있다.사람들은 언제든지 세일즈맨 전화를 받을 수 있지만, 어떻게 해야만 다른 세일즈맨 중에서 총명할 수 있습니까? 과유불급, 당신은 세부 사항에 관심을 가져야 합니다.이런 관심은 진정으로 고객이 무슨 말을 하고 있는지, 물론 전화를 한 후에 그에게 감사카드를 보내면 더욱 인상을 깊게 한다.

고객에게 "현재 직면한 가장 큰 도전은 무엇입니까?" 그들은 종종 이런 답을 제시한다면, 예를 들어 더 경제적인 방법을 찾아서 화물을 운반한다. 이 가운데 정보를 제공한다.어떤 때는 장사와 무관한 답변을 듣기도 하고, "통증을 철저히 뿌리뽑고 싶다"는 등의 반응을 보였다.어떤 답안이든 전화를 걸어서 신문이나 잡지나 인터넷에 가서 찾아보고 유용한 자료를 찾아서 고객에게 보내며'유용해, 연락을 유지해 주시기 바랍니다'라는 글들을 덧붙였다.이런 것들을 하고, 의심도 없이, 당신은 고객이 기꺼이 이야기를 나누는 전화 판매원이 될 것입니다.

E ：전화 판매원에게는 제품 지식에 버금가는 열정 (enthusiasm)이다.만약 당신이 판매한 상품이 물건이 가치가 있는 것이 아니라면, 고객이 느낄 수 있다.그것은 너의 완곡한 말투와 음조를 통해 표현될 것이다.물론 제품의 품질에 대해 의심하지 않고 거래처도 믿습니다.그들은 네가 말한 것에 대해 자신이 있다고 믿는다.만약 당신이 이런 신뢰도를 세웠다면, 성공적으로 상품을 판매하는 것도 멀지 않다.제품에 대해 매우 만족스러운 고객에게 전화를 걸어, 그들이 왜 당신의 제품을 좋아하는지, 왜 당신과 장사를 하는지, 어떤 수익을 얻을 수 있는지 물었다.이런 고객의 추적 기술은 너의 열정을 고무시키는 데 도움이 된다.당신은 그들의 답안을 다음 단계의 판매 전략에 쓸 수 있다.

F ：전화 판매원은 다양한 거절을 들을 수 있다.“우리는 흥미가 없다 ”, “우리는 현재 공급업체에 매우 만족한다 ”, “너무 비싸다 ”, “우리끼리 해결한다 ”, “나는 시간이 없다 ” 등의 반응을 보였다.이러한 대답에 대해 너는 어떠한 의견도 가져서는 안 된다.너는 약간의 사유가 있으면 고객이 없어진다.확실한 실용적인 탐색 (feel), 접촉 (felt), 잡아 (found) 방법을 활용할 때다.

거절 당할 때 절대 당황하지 말고 잠시 멈추고 자세하게 생각해 보세요.고객이 어떻게 말하는지 듣고 그 말을 따라 “나는 당신의 감정을 매우 이해한다 ”거나 “나는 이에 대해 깊은 감사를 표한다 ”고 강조했다.이어, 다른 고객에게서 얻은 성공을 이야기할 수 있다. 예를 들어 “나의 현재 많은 고객들은 모두 공감을 가지고 있지만, 그들이 우리의 시스템을 운용할 수 있는 시간이 그렇게 많은 시간을 절약할 수 있다는 것을 발견할 때 매우 깜짝 놀랐다.당신에게도 같은 서비스를 제공할 수 있을지 궁금하다.물론 당신은 자신에게 유리한 상황을 선택할 수 있습니다.(이때 E 단계에서 만족하는 고객으로부터 얻은 긍정적인 피드백은 바로 사용장에 적합하다.

이 방법은 반복적으로 활용할 수 있어 매우 효과적이다.그러나 네가 억지로 꾸물거리면 소용이 없다.자신의 우세에 대해 너는 반드시 깊이 인식해야 한다.대화 기교를 끊임없이 연마하여, 모든 것을 들으면 자연스럽고 유창할 때까지.

"1분 매니저로 불렸던 켄 블레이처트는 나에게"현재 이 상업사회에서 누구나 가격에서 당신을 패배할 수 있으며, 그들도 당신의 제품과 서비스를 모조할 수 있다고 말했다.그러나 다른 사람이 할 수 없는 것은 바로 당신과 고객 사이의 관계이다.고객이 당신이 말한 신뢰를 느낄 때, 그들은 기꺼이 다시 당신의 전화를 받게 될 것이고, 이것은 대체할 수 없는 것이다.